听蘑菇街电商主播背后的真实故事

鲁杰妮是蘑菇街直播间排名TOP20的一位头部主播，最近这一周，都保持着紧促的生活作息：上午10点出门，去工厂查货，下午回到公司修改设计图纸、样衣，晚上直播。第二天早上把样衣拿去工厂打版……

“离双十一不到半个月了，我要备好充足的款式和货量，才对得起我的粉丝们。”拥有两年直播经验，鲁杰妮已经对备战双十一有了充足的经验。

今年双十一，仅在蘑菇街平台上，就有1.7万名主播正在备战。十五年前，淘宝在杭州诞生，让世人接受了网上购物的想法。电商发展到今天，与直播融合的新方式正在带领年轻的创业红人们开辟事业的新篇章。

电商主播是一群怎样的人?他们身上正发生着怎样的新时代故事?电商直播这个行业又将如何走好下一步?记者专访了蘑菇街创始人、CEO陈琪，请他带我们去看看主播背后的故事。

不存在的“刷礼物”功能

说到直播，最让人耳熟的就是“刷游艇”“刷豪车”等送礼物行为，观众充钱送豪礼，主播收到后折算成钱，变成了口袋里的收入。这很容易给人造成一种误解，做直播只需要讨出手大方的观众欢心即可。

但在鲁杰妮这里，完全是另一种操作方式。两年时间里，她的粉丝从零起步，一路上涨到25万，单场直播销售从几百块到破万、十万、五十万……这些成就，无关刷礼物，只和哑掉的嗓子分不开关系。

“蘑菇街不接受表演型的主播，只需要卖货推荐的，直播间也没有送礼物这个功能。”虽然收不到“游艇”和“豪车”，但鲁杰妮觉得这是一件好事。

在蘑菇街平台上，经营直播间和店铺产生的销售额，除去商品成本和店铺运营成本等，就是主播的利润。

 

每晚6点半，鲁杰妮准时出现在直播频道，在镜头前不停说话、试衣，持续4-5个小时，向粉丝推荐身后衣架上近30件衣服，从毛衣、呢大衣到羽绒服，应有尽有。

“只要一进入直播，人立马就精神了，要一直说话，不然会冷场。每天介绍的衣服都得是新款，最好不要重复昨天的。”

不仅如此，每次直播之前，鲁杰妮都会提前三小时搭配好每一处细节。

“有个妹子问得很好，冬天里面穿衬衫不会冷吗?其实衬衫可以穿遍三个季节，冬天内搭发热衣就可以了，而且这款设计经典，不容易过时……”针对观众提出的问题，鲁杰妮都会一一认真回答。在直播途中，大部分粉丝都会选择整套购入。

阿标是鲁杰妮的队友，负责直播页面的操作。鲁杰妮在展示哪一套，直播界面左上角就会出现这些单品的购买链接，有时还会进行直播秒杀。另一位伙伴小美，则根据粉丝拍货的情况，在直播间里“用喊的”汇报实时货存量，“黄色xs没有了，过，下一件吧。”

蘑菇街上大部分直播是这种配置的团队作战。这些辛苦工作的团队，撑起了2017年双十一不俗的业绩：截至2017年11月12日24点，直播间成交额较2016年双十一同比增长2818%，单个主播最高一秒钟卖出1309件商品。

时尚比电商更核心

和大部分行业相较，直播仍旧是一个很年轻的产业，总是伴随着不少令人诟病的特点。不够时尚，可能就是直播的特点之一。

但你问陈琪，这个行业的核心是电商还是时尚?他会毫不犹豫地选择后者。

 

直播和时尚搭边吗?这可能要从陈琪创业前说起。

十多年前，陈琪还是淘宝的51号员工，担任用户界面设计师等职位。在阿里巴巴这个巨大的电子商务引擎里工作，陈琪对电商的思考，比一般人早很多，他想做互联网创业。

业余时间，陈琪帮太太打理过一个叫琳琅国货的网络社区，接触到了国内最早期的社区、导购、时尚三元素结合体。

“你能看到时尚杂志渐渐没落、国际大牌销量也大不如从前。在互联网席卷了一众行业的时候，时尚自然也应该是每个人都能够享受的。”

那么什么是时尚?在陈琪看来，时尚是可以解决问题的。比如梨形身材怎么穿、个子矮怎么搭配显得比例好、伴娘如何打扮好看又不抢风头……

于是，陈琪与合伙人一人卖了一套房，凑了150万元，攒了创业基金。

一段淘宝六年的工作经历和杭州先进的互联网思维和环境，没有过多思考，创业之地自然而然就落在了这里。

2011年2月14日，互联网时尚社区蘑菇街正式上线，历经社区、导购、电商的发展。今天，蘑菇街已经定位“时尚目的地”，达人用户在平台上自由分享自己的“穿衣经”，其中不乏大牌的国际范穿搭，更多的是普通女生可以受用的时髦风格。

通过了解自身平台、以及微博等社交媒体上的穿搭分享，结合自身平台的电商销售数据，蘑菇街还在不断积累属于大众女生的“时尚大数据”，了解普通女生的时尚需求，让这个需求和消费之间形成一个良性的促进。陈琪这样说明，“我希望蘑菇街影响的是人们的脑袋，而不仅仅是口袋。”

帮主播成立自己的品牌

直播电商在资本市场一路高歌猛进，但“没有原创”成为其一个抹不去的黑点。“可能这个主播业绩很好，但我们总是不希望，她这几天卖的衣服和过几天卖的衣服，连商标都在不停变化。”

陈琪希望，主播们不仅仅借由平台分享“穿衣经”、开店赚钱，他更想看到这些时尚创业者不断成长，成为优秀的买手、搭配师、设计师……

在10月16日的蘑菇街双十一备战会上，直播事业部副总裁洛伊透露，将针对头部主播、中腰部主播与新人主播进行分层细化打造。对头部主播，帮助其更好地成立个人品牌。

对于中腰部主播，平台会帮助他们对接供应链;对于新人主播，会投入更多线上线下的培训，并根据情况，采取不同的流量扶持政策。

在陈琪看来，直播电商平台的核心是人，人即是店，店即是人。每一位粉丝追随的，其实是主播本身这个品牌。“就像所有大牌一样，都有一个品牌的灵魂人物。”

他举了个例子，当主播在直播时，会和粉丝分享自己平时使用的日用品、化妆品等。主播身上的每一个小饰品、手机壳、眼影…..任何细节、生活方式，这些看似是’周边’的内容，往往是粉丝的心头最爱。“这就是一个灵魂人物带来的品牌文化。”

早在2015年8月，蘑菇街就宣布启动“KOL千人养成”计划，为其目前所拥有的时尚红人资源打下了底层平台，有的懂穿搭、有的懂美妆、有的挑款能力强、有的甚至拥有供应链资源……

对主播鲁杰妮来说，2018年会是特殊的一年。“去年9月，在平台帮助下，我申请注册了品牌JIENILU的商标认证。没有意外的话，预计今年底前就能够批下来，这将是我未来规划迈出的第一步。”